Il nuovo venditore “DigitalEmotivo”
Durante una tranquilla domenica con la famiglia ricevo una chiamata di lavoro. Una persona di un’importante azienda dice di avermi trovato sul web cercando su Google “colloquio di vendita” o qualcosa di simile. Subito dopo fissiamo un appuntamento per conoscerci: questa persona sa già molto di me e va “diretta al punto”.Starai pensando: è il sogno di tutti! Essere cercati e non dover rincorrere! Purtroppo non succede per caso e nasconde molto lavoro.
Se sei nella vendita, ti sei ormai reso conto che il digitale ha cambiato le regole del gioco.
I venditori sono destinati a scomparire?
Molti venditori che seguo in formazione subiscono questo cambiamento: si sentono “meno capaci di una volta”, in rincorsa, in affanno costante.
Ci sono già molti mercati dove compriamo senza venditori. Questo non accade solo per un cellulare su Amazon, ma anche per prodotti di alto valore: la Tesla vende online le sue auto ed anche Volvo e BMW stanno progettando lo stesso.
Secondo un’indagine di Forrester Research entro il 2020 negli USA oltre un milione di Venditori B2B avranno perso il loro posto di lavoro.
Tra i dati che più mi hanno colpito in questa ricerca:
- Il tasso di fallimento delle telefonate “a freddo” è del 97%.
- il 48% dei clienti non ne può più dei Venditori Aggressivi.
- il 39% dei clienti non ne può più di sentire recitare presentazioni commerciali preconfezionate
L’abbondanza di contenuti e canali online sta spostando il potere dal venditore all’acquirente. Oggi i clienti sono più informati che mai e sempre di più i venditori vengono interpellati molto più tardi.
Quali sono le competenze più importanti per un venditore?
Per problemi ben definiti, l’acquirente può ottenere esattamente ciò che desidera tramite Google ed un e-commerce come e quando lo desidera. Ma per problemi complessi, emergenti e scarsamente definiti, l’acquirente necessita di un partner commerciale che comprenda la sua attività e sappia fare una reale consulenza.
La formazione del nuovo venditore nella #DigitalTransformation è un mix di competenze relazionali e digitali. Tra le cosiddette “soft skills”, trovano meno spazio le “tecniche preconfezionate”, script di vendita troppo rigidi, “le parole magiche” per vendere tutto a tutti.
Diventa invece più importante:
- migliorare il proprio ascolto attivo (comprendere, più che persuadere)
- gestire la complessità della relazione con una migliore “intelligenza emotiva”
- lavorare sulla propria gestione del tempo nell’era della “distrazione” digitale
Tra le skills “digitali”, il venditore deve innamorarsi di più del marketing ed in particolare:
- essere socialmente ‘connesso’
- lavorare su proprio “personal branding”
- curare e produrre contenuti online di valore insieme al proprio marketing
Come sempre in tutte le rivoluzioni, ci saranno grandi opportunità per chi saprà evolversi e sempre meno spazio per chi rimarrà “ancorato” alle proprie abitudini.
E tu, come vedi il futuro dei venditori?
