L'arte della persuasione nella negoziazione

La persuasione è la capacità o la forza di indurre qualcuno a fare qualcosa o ad accettare un punto di vista, discutendo e ragionandoci insieme.

Essere un buon persuasore non significa essere intraprendente o manipolatore: le persone saranno contente di fare quello che vogliamo che facciano.

Robert Cialdini ha individuato i 6 principi di persuasione che permettono di negoziare in modo più efficace:

1. autorità: le persone si rivolgono agli esperti e si lasciano influenzare più facilmente da queste figure, che percepiscono come autorità con una preparazione alle spalle
2. coerenza: le persone in genere si comportano in modo costante, regolare, affidabile
3. simpatia: “Sei gentile con me, quindi anch’io sarò gentile con te”: la gente trova simpatiche le persone a cui sta simpatica
4. reciprocità: le persone contraccambiano, si sentono obbligate a ricambiare quando ricevono un dono o un favore, anche se non viene loro richiesto
5. rarità: beni e opportunità diventano più desiderabili quando son meno disponibili. Le persone desiderano avere cose rare o limitate
6. prova sociale: le persone seguono l’esempio dei colleghi, spesso guardiamo gli altri per capire che cosa dobbiamo fare. È la logica della “sicurezza dei numeri”: se gli altri lo fanno, allora va bene.