Una Sales Academy non è un catalogo corsi

Nessuno da piccolo sognava di diventare venditore. Esiste ancora oggi in Italia una visione negativa del mestiere, anche se alcuni passi avanti sono stati fatti. Un lavoro sfidante dove si ricevono molti no e servono specifiche attitudini personali e professionali. Non per niente è una delle figure più difficili da selezionare ed anche da formare e sviluppare. Il venditore è sempre sotto la “lente di ingrandimento”: le sue prestazioni sono ben misurabili e l’asticella si sposta sempre in avanti.

In particolare, per lo sviluppo della forza vendita, la formazione tradizionale non è più efficace. Serve qualcosa di più.

Ho l’opportunità di lavorare con molti team di vendita in Academy aziendali di fantastiche realtà: dalle farine, ai cosmetici, passando dai sistemi di allarme. Di base ci sono almeno 5 fondamentali aree di sviluppo:

• l’approccio e la motivazione: l’energia del venditore si trasmette al cliente;
• l’organizzazione: la parola chiave è metodo per non sprecare energie e “gasolio” per strada;
• la comunicazione: essere in grado di comprendere ed adattarsi all’interlocutore (area strettamente legata ad alcune competenze psicologiche come l’empatia);
• le tecniche di vendita: non quelle manipolatorie e “forzate” anni 80, ma quelle legate ad un ascolto attivo e ad un approccio di tipo consulenziale;
• il digitale: il venditore sfrutta i canali del web per amplificare le proprie opportunità e comunicare il valore della propria offerta.

Come è strutturata quindi una Sales Academy efficace?

Pensiamo ad un insieme di strumenti ed approcci da modulare a seconda delle esigenze dell’azienda:

• un programma di formazione continuo di diverse giornate
• l’utilizzo di assessment (strumenti di valutazione delle competenze) per misurare le competenze in entrata della propria forza vendita
• l’accesso a risorse on-line per accedere ai contenuti in ogni momento
• l’utilizzo di modalità di ingaggio basate sulla gamification
• materiali scritti: vere e proprie guide pratiche applicabili nel quotidiano
• il coaching come strumento di integrazione e rinforzo della formazione
• la formazione dei formatori in quanto spesso sono i venditori interni od i tecnici ad essere impiegati come trainer.

In conclusione, mi piace pensare che il concetto di Academy comunichi una reale volontà dell’organizzazione di investire nella crescita del business puntando sulle persone, fondamentale fattore differenziante sui mercati di oggi.

Paolo Vallicelli, Trainer & Business Coach, ha l’obiettivo di rendere le organizzazioni sempre più “client oriented” sostenendo le persone a trovare soluzioni efficaci e sostenibili.